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案例導(dǎo)覽

廣州鑫光印務(wù)股份有限公司（以下簡稱“鑫光印務(wù)”）成立于2018年，公司具備各類生產(chǎn)設(shè)備：海德堡印刷機(jī)多臺、全自動覆膜機(jī)多臺、全自動壓紋機(jī)、全自動粘盒機(jī)、全自動模切機(jī)，手動燙金機(jī)等，致力于打造完整的印刷品工業(yè)鏈條。秉承“幫助員工成長、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為實(shí)現(xiàn)共贏而奮斗”的經(jīng)營理念，著力打造高品質(zhì)、高效率、智能化的印刷工廠，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展！

銷售挑戰(zhàn)

銷售新人毫無客戶資源，靠企業(yè)原銷售模式較為被動，無法定向開發(fā)客戶。

解決效果

轉(zhuǎn)被動獲客為主動銷售，新人次月創(chuàng)造45萬業(yè)績，全團(tuán)隊(duì)升級智能銷售，業(yè)績成倍增長。

在剛剛結(jié)束的鑫光印務(wù)六月總結(jié)會上，業(yè)務(wù)經(jīng)理維堅(jiān)捧著銷冠獎杯一臉燦爛。誰能想到，這樣一位同事和領(lǐng)導(dǎo)眼里的“銷售能手”，在去年九月才第一次踏入包裝印刷行業(yè)。

01

變換賽道，門外漢勇闖包裝印刷業(yè)

進(jìn)入鑫光印務(wù)，是維堅(jiān)給自己職業(yè)道路的又一次挑戰(zhàn)機(jī)會。在此之前，維堅(jiān)在一家頗具規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做銷售，2021年9月，處于瓶頸期的他毅然決定再次尋找新的職業(yè)方向——來到了鑫光印務(wù)，成為一名包裝印刷業(yè)務(wù)經(jīng)理。

“剛剛進(jìn)入公司時，我真的是白紙一張。”維堅(jiān)表示自己當(dāng)時面臨著兩大難題：一是完全不了解產(chǎn)品；二是手頭沒有任何可開發(fā)的客戶資源。

產(chǎn)品可以培訓(xùn)，客戶卻不會憑空出現(xiàn)。鑫光印務(wù)當(dāng)時以供應(yīng)鏈平臺營銷為主要的獲客方式，平臺來的詢盤由客服承接并轉(zhuǎn)化，獲客比較被動，客戶量也很有限。“之前我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售模式以主動獲客為主，這樣才能保證業(yè)績增長。”

為了盡快提升自己的競爭力，維堅(jiān)決定用互聯(lián)網(wǎng)銷售思維切入，主動開發(fā)客戶。他發(fā)現(xiàn)，公司有不少的化妝品行業(yè)頭部客戶。“這些客戶在業(yè)內(nèi)都比較知名。有案例背書，所以當(dāng)時覺得可以從化妝品行業(yè)入手。”

圖：鑫光印務(wù)的產(chǎn)品展廳

經(jīng)過一番分析，維堅(jiān)決定先著眼于廣州本地，定向開發(fā)成立時間在3-5年內(nèi)，還沒有穩(wěn)定供應(yīng)商的化妝品生產(chǎn)企業(yè)。

02

結(jié)果逆襲，新思維帶來新機(jī)遇

值得一提的是，在維堅(jiān)后續(xù)的“闖關(guān)”之路上，總有探跡的“身影”伴他左右。

“想要定向開發(fā)客戶，探跡銷售云可以滿足我的需求。”維堅(jiān)馬上找到了探跡客戶顧問為自己培訓(xùn)，快速掌握了智能拓客技巧。他用探跡銷售“高級篩選”的功能搭建篩選模型，系統(tǒng)通過大數(shù)據(jù)分析，在探跡1.6億+企業(yè)圖譜中，批量篩選出符合畫像的企業(yè)。

“我會在晚上找30-40個精準(zhǔn)線索，隔天早上10點(diǎn)開始通過電話聯(lián)系，每天至少能加上5個客戶微信。”維堅(jiān)向我們介紹他的客戶開發(fā)方法。因?yàn)楫嬒褡銐蚓珳?zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也非常高。

通過這樣穩(wěn)定、高效、精準(zhǔn)的拓客方式，在進(jìn)入公司的第二個月，維堅(jiān)就創(chuàng)造了高達(dá)45萬的業(yè)績。“我能有這樣的成績，探跡功不可沒。”維堅(jiān)感慨地說到，“近一年來，我在使用期間有任何問題，探跡客戶顧問都會耐心解答，他們是用心在幫助客戶。”

鑫光印務(wù)的管理層同樣看到智能銷售的潛力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加了探跡首屆百團(tuán)大戰(zhàn)包裝印刷業(yè)務(wù)員，與來自數(shù)十個行業(yè)的近百家企業(yè)共同完成了數(shù)字化升級的蛻變。現(xiàn)在，鑫光印務(wù)的全體銷售都能通過探跡開發(fā)新客戶，為公司發(fā)展再添動力。

圖：鑫光印務(wù)數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)

03

多元布局，應(yīng)對包裝印刷業(yè)新常態(tài)

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，各行各業(yè)的企業(yè)與客戶之間的觸達(dá)互動，都在經(jīng)歷一場深刻的變革。說到未來鑫光印務(wù)的銷售模式，維堅(jiān)認(rèn)為“多元化渠道”很重要。

一方面，鑫光印務(wù)的業(yè)務(wù)承接范圍遠(yuǎn)不止“化妝品行業(yè)”，食品、服裝等行業(yè)的擴(kuò)張也要提上日程。使用探跡“找工廠”功能，可以在700萬+工廠數(shù)據(jù)中包裝印刷業(yè)務(wù)員，快速鎖定目標(biāo)工廠，切入不同行業(yè)供應(yīng)鏈。

另一方面，保留企業(yè)原先的銷售渠道，“營銷獲客”與“主動拓客”搭配，保障新客數(shù)量多且穩(wěn)。同時，維堅(jiān)也在積極開發(fā)新渠道，為接下來包裝印刷市場新趨勢和新變化做好準(zhǔn)備。

同樣的，探跡也在關(guān)注著行業(yè)的趨勢變化，不斷打磨產(chǎn)品功能。每一次交付產(chǎn)品不是結(jié)束，而是服務(wù)的開始。有探跡的客戶成功團(tuán)隊(duì)做好陪伴式服務(wù)，即使像維堅(jiān)這樣的行業(yè)新人，也能快速踏上業(yè)績增長之路。

處于多變的商業(yè)環(huán)境里，不少企業(yè)“進(jìn)化”出了數(shù)字化的經(jīng)營管理思維，來應(yīng)對來勢洶洶的時代轉(zhuǎn)折。鑫光印務(wù)銷售模式的成功升級也說明，唯有敢于擁抱新模式，才能拔得頭籌，領(lǐng)航前行。

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